¿Cómo llevar a cabo una negociación con éxito?
Todos en algún momento de nuestra vida nos hemos visto en la situación de tener que negociar con otra persona sobre algún tema.
De hecho, normalmente pensamos en negociar cuando se tratan de relaciones profesionales, pero nada más lejos de la realidad. Ya que en nuestra vida personal constantemente nos encontramos con situaciones que requieren de negociación.
Pareja
Hijos
Amigos
Y la lista puede ser larga…
¿por qué?
Pues porque surgen dos puntos vista, opiniones o ideas aparentemente opuestas y por lo tanto, la mejor opción viable y amistosa es seguir dialogando para encontrar un punto en común y llegar a un acuerdo.
Eso es, negociar
Hoy, quiero presentarte varias claves importantes que puedes tener en cuenta, para llevar a cabo una negociación con éxito.
Pero antes, me gustaría contarte que connota para mí la palabra NEGOCIACIÓN.
La palabra negociación viene asociada a la idea de triunfo, imponer nuestra postura sobre las otras y considerar la posibilidad de tener que llegar a ceder si se quiere alcanzar un acuerdo.
Esto es lo que se conoce como:
negociación competitiva
Simbolizando todas aquellas ideas, pensamientos o expectativas que implican frases como:
“he de mantener firme en la lucha”
“mi objetivo es ganar la batalla”
“el objetivo principal es obtener mi propósito”
“tengo que presionar hasta obtener mi objetivo”
Pero existe también otro tipo de negociación:
la negociación colaborativa
Al contrario de la negociación competitiva, aquí el objetivo no es ver la negociación como una lucha, ni verme a mi como el que debe ganar, sino que hay un bien superior, que es la relación y el acuerdo, considerándolos más importantes que la idea, opinión o visión que podamos tener.
Esto no significa que tengamos que ceder y darle la razón a la otra parte, esto no significa que yo tenga que perder. Sólo que cambiemos el «desde donde vamos a empezar una negociación».
Este tipo de negociación simboliza expresiones como:
“mi objetivo es que ambos ganemos”
“mi intención es conseguir una solución amistosa”
“no voy a pensar solo en mis intereses”
“entiendo que un no acuerdo podría empeorar la situación”.
Ahora sí, con el contexto creado en base a los establecido, te comparto las 5 claves para que una negociación sea efectiva y pueda llevarse a cabo con éxito:
- Intenta conocer las debilidades y fortalezas del otro (pero también las tuyas).
- Conoce que cosas son irrenunciables y cuáles no. (tanto las tuyas como las de la otra parte)
- Reconoce a la otra parte, aunque no compartas su punto de vista. (Aceptar que tiene otra posición)
- Se flexible durante el proceso. Con rigidez es muy difícil negociar.
- Escucha, empatiza, verbaliza
1. Conocer debilidades y fortalezas
Cuando empezamos una negociación, es importante que podamos conocernos y conocer a la persona con la que vamos a entablar ese diálogo para llegar a un acuerdo.
Conocer las fortalezas de la otra persona y las nuestras nos permitirá ir encaminado la negociación hacia un punto u otro, así como las debilidades del otro y las nuestras.
2. Límites
Lo que se conoce como “líneas rojas”, tanto tuyas como de la otra parte.
Aquí entramos en todas aquellos aspectos que podemos llegar a ceder.
Reconozcámoslo, muchas veces nos posicionamos y entramos a una negociación sabiendo que hay varias cosas a las que podemos llegar a renunciar.
Conocer cuales son a las que podemos renunciar y cuales no, es muy importante, e igualmente importantes es saber aquellas a las que la otra parte si está dispuesta a renunciar y a cuáles no.
3. Reconocimiento de la otra parte
Esto es muy importante para que la conversación se mantenga en dialogo y no llegue a discusión o gritos, de manera que nos alteramos terminando con la negociación porque estamos demasiado encajados en nuestra opinión.
Reconocer a la otra parte y hacerle saber que entendemos que tiene otro punto de vista es fundamental para generar esa relación de confianza que nos permite entrar en una negociación colaborativa.
Podemos o no estar de acuerdo, reconocer no es darle la razón, es simplemente trasladarle que aceptamos y entendemos que tiene otra visión pero que no lo compartimos y que precisamente por eso,
necesitamos negociar.
4. Flexibilidad
Aquí entran las expectativas, muchas veces demasiado altas sobre lo que pretendemos conseguir.
Las expectativas y nuestra rígida posición conlleva a que la negociación sea difícil de llevar a cabo.
Si yo pretendo conseguir una cosa, y quiero aquello con todas mis fuerzas sin intención de entender a la otra persona, de saber qué quiere, o sin conocer que en mi posición hay aspectos a los que puedo llegar a renunciar, será realmente complicado que la negociación pueda finalizar con éxito.
5. Escucha, empatiza y verbaliza
Es la última clave, pero no por ello la menos importante. De hecho si tuviese que elegir quedarme con una única clave para que una negociación sea efectiva, me quedaría con esta.
Escucha, empatiza y verbaliza.
Escuchar es clave para que se den todas las claves anteriores:
Escuchando sabremos cuales son las fortalezas y debilidades de la otra parte.
Escuchando sabremos cuales son sus líneas rojas y que cosas pueden llegar a ser renunciables.
Escuchar nos permitirá conocer a la otra persona y desde ahí será mucho más fácil negociar
Empatizar, ¿por qué?
Si queremos generar confianza debemos mostrarle a la otra persona que entendemos que no esté de acuerdo con nosotros, que entendemos su punto de vista (y esto no significa estar de acuerdo).
Empatizar permitirá que la otra persona se abra y nos muestre más sobre sus opiniones, ideas, valores, y esto conllevará mayor facilidad para conectar y poder negociar
Verbalizar,
Tanto lo que creemos que hemos entendido de la otra parte (muchas veces escuchamos y creemos que hemos entendido una cosa, y resulta que es otra, por eso es fundamental verbalizar lo que hemos interpretado), como verbalizar lo que pensamos, queremos o creemos que es mejor para que nuestra opinión, idea o posición se lleve a cabo.
¿Te animas a aplicar estas claves en tu próxima negociación?
Recuerda que vivimos rodeados de «conflictos» y que en nuestro día a día la negociación está más presente de lo que imaginamos, porque no siempre se ha de aplicar a grandes problemas y resolviendo pequeños conflictos de manera pacífica, podemos evitar males mayores.
